marți, 6 martie 2012

Tehnici de manipulare - Legea Contrastului


Un tânăr novice și un călugăr se plimbau prin grădina mănăstirii, citind și comentând împreună diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simțit nevoia unei țigări, dar, neștiind dacă încalcă vreo regulă fumând în timpul studiului, s-au hotărît să ceară, după masă, permisiunea părintelui staret.
Când s-au întîlnit a doua zi, călugărul fuma liniștit, spre nedumerirea novicelui:
– Frate, mie starețul mi-a interzis să fumez, ție cum de ți-a permis?”
– Nu stiu… Tu ce i-ai spus?”
– I-am cerut să-mi dea voie să fumez în timp ce citesc Biblia.”
“Vezi, aici ai greșit. Eu i-am cerut să-mi dea voie să citesc Biblia în timp ce fumez.”



Legea nr.1: Legea Contrastului

Această lege spune că două lucruri diferite par și mai diferite atunci când sunt puse alături sau, alt sens, un lucru poate căpăta dimensiuni diferite în funcție de contextul în care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va părea mai mare sau mai mică, după modalitatea în care o atingem: accelerând de la 40 km/h sau încetinim de la 150 km/h).

Frumusețea acestei legi constă în faptul că ea funcționează nu numai perfect, ci și insesizabil. Cine o folosește poate profita din plin de noi fără a avea nici un moment aerul că o face. Nu credeți? Hma…
Știți ce mi-a spus patronul unei agenții imobiliare? “Pastrez mereu în ofertă 2-3 apartamente oribile la prețuri umflate, în oricare zonă a orașului, și pe acestea le prezint clienților la prima lor vizită. După ce văd aceste porcării, casa pe care într-adevăr vreau să le-o prezint li se pare minunată!”

Sau, să zicem că vreți să cumpărați o mașină cu 10.000 $. După ce vă lasă să vă acomodați cu această cifră, vânzătorul începe să vă arate, pe rând, și dotările suplimentare:
radio (200 $), telecomandă (100 $), alte facilități (150 $) și, în final, vine fraza: “Nu puteți lasă o asemenea mașină fără sistem antifurt. Costă doar 500 $!”. Aceste ultime sume vi se vor părea minore față de cei 10.000 $.

Oricine are experiență în vânzarea de mașini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, și pentru calculatoare) știe că se poate ajunge la niște prețuri total uluitoare doar datorită unor accesorii aparent inofensive. Și în timp ce voi rămâneți cu contractul semnat, întrebându-vă cum a fost posibil și fără a putea învinui pe altcineva decât pe voi înșivă, pe fața vânzătorului apare acel surâs ce denotă forță și cunoaștere, specific maestrului de arte marțiale.

Dacă vreți să “faceti practică” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observați de câte ori judecata voastră despre ceva este condiționată de context și începeți să vă întrebați dacă acest context este într-adevăr întâmplător. Este posibil să aveți mai mult decât o surpriză.

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu